Come usare l’ancoraggio per fare qualsiasi cosa

Come promesso si torna a parlare di programmazione neurolinguistica, questa volta con un modello molto potente chiamato ancoraggio. Viene utilizzato molto spesso dai venditori più capaci o da alcuni psicologi per suscitare un certo stato d’animo “a comando”, per poi sfruttarlo a proprio vantaggio; ma visto che qui non siamo dei venditori, allora mi concentrerò sull’altro potere dell’ancoraggio: l’autosuggestione. Ricordate quando ho parlato di come si può influenzare lo stato d’animo con le posizioni del corpo? L’ancoraggio si basa quasi sullo stesso principio (relazione fra corpo e mente), ma in maniera più strutturata: si tratta di legare ad una specifica azione una sensazione particolare tramite dei veri e propri ponti di neuroni. Il cervello umano ragiona per connessioni e non a compartimenti stagni (ed è questo il principio alla base della memorizzazione veloce), collegando automaticamente due stimoli sensoriali differenti quando essi si presentano secondo uno schema preciso. In natura questo processo è vitale per l’apprendimento (appoggio la mano sul fuoco e sento dolore, il fuoco è caldo, quindi se appoggio la mano su qualcosa di caldo sento dolore), ma si può forzare per ottenere tutte le reazioni desiderate.

Faccio un esempio per chiarire meglio. Avete presente l’addestramento dei cani? Si utilizza un sistema di apprendimento fatto di ricompense: se l’animale fa qualcosa di giusto gli si da un biscotto o una carezza. Mettiamo che vogliamo insegnare a questo cane ad abbaiare al comando “abbaia”: ogni volta che eseguirà l’ordine correttamente lo si premierà, e in breve tempo nel cervello del nostro pastore tedesco si formerà una connessione neuronale, che associa l’abbaiare al comando il piacere di ricevere un biscotto. Quando questo ponte sarà formato si potrà anche smettere di dare ricompense, perché ormai le due sensazioni saranno collegate indissolubilmente.

Questo è il principio basilare, ma con l’ancoraggio lo si porta ad un livello un attimo più avanzato. Ecco quindi un caso pratico di come applicare questa tecnica:

1 – Definire i punti da collegare. In questo esempio, il nostro obiettivo è quello di associare il battere le mani ad una sensazione di felicità. Battere le mani è effettivamente un ottimo strumento, perché coinvolge tre campi sensoriali: vista, udito e tatto.

2 – Richiamare la sensazione. Chiudete gli occhi, e pensate ad un momento nel vostro passato recente nel quale avete provato estrema felicità: prendete tutto il tempo che volete e focalizzate la mente su un aspetto alla volta. Prima cercate di ricordare tutti gli aspetti visivi, quali oggetti o persone ricordate, l’ambiente circostante e i colori. Poi passate all’udito: cosa sentivate, a che volume e cosa vi ha fatto provare. Terzo, se applicabile, il tatto: cosa o chi toccavate, pensate di averlo lì di fronte a voi e di ripetere gli stessi gesti e le stesse sensazioni. Infine, concentratevi sul quadro generale: avete richiamato tutti gli elementi singolarmente, adesso metteteli insieme per ricordare tutto quanto.

3 – Associazione. Adesso che avete richiamato la sensazione, battete le mani due volte. In questo modo il cervello comincerà a collegare il battere le mani alla felicità. Il procedimento in questo caso è facilitato, visto che nella nostra società il battere le mani ha già di per sé una connotazione positiva. Ma una volta non basta, perché dovete dare tempo al vostro cervello di riconoscere uno schema fra i due punti che volete collegare: se già adesso il primo mattone è stato posato, per costruire il rapporto di interdipendenza ce ne vuole ancora un bel po’. Quindi ripetete questo esercizio ancora una decina di volte per più giorni consecutivamente. Quando fermarsi? Ancora una volta non c’è un numero preciso, avrete collegato i due stimoli quando battendo le mani vi sentirete “miracolosamente” felici.

Nell’ambito della PNL, questa tecnica viene definita come una leggera ipnosi (o auto-ipnosi in questo caso), e viene utilizzata per i più svariati scopi. Ricordate difatti che con l’ancoraggio non si è limitati ad uno schema preciso, ma si può associare qualsiasi cosa a qualsiasi altra. Volendo, si può associare lo sfregarsi le dita ad una forte sensazione di mal di testa: ed è proprio per questa ragione che non va applicato alla leggera.

L’ancoraggio viene insegnato a molti venditori sia per entrare nello stato d’animo adatto, sia per suscitare emozioni particolari nei clienti. Spesso però non viene spiegato nella maniera corretta, e vengono spese solo poche parole a riguardo. L’auto-ipnosi è l’applicazione più semplice, ma ipnotizzare altre persone è tutto un altro paio di maniche e richiede conoscenze di psicologia ben più estese.

Questo è più che sufficiente per iniziare ad applicare l’ancoraggio; ricordate che in quanto tecnica avanzata richiede pazienza e dedizione, ma le soddisfazioni che dà sono veramente tante e ne resterete pienamente soddisfatti.