Dagli una ragione per ascoltarti
In una fredda mattinata di gennaio, a Washington DC un uomo si sedette alla stazione in metropolitana e iniziò a suonare il violino.
Suonò sei pezzi di Bach, per un totale di 45 minuti. Visto che era l’ora di punta, il quel lasso di tempo sono passate circa 1.100 persone di fronte a quell’uomo; la maggior parte stavano andando al lavoro.
Solo 6 persone si fermarono ad ascoltare un pezzo di melodia, e solo 20 gli diedero qualche soldo: alla fine guadagnò 32 dollari.
Quando smise di suonare e la stazione ripiombò nel silenzio, nessuno si complimentò con lui. Nessuno applaudì.
Il violinista era Joshua Bell, uno dei musicisti migliori al mondo. Aveva appena suonato alcuni fra i pezzi più complessi mai scritti nella storia, con un violino che valeva 3 milioni e mezzo di dollari.
Tre giorni prima, Joshua aveva fatto il tutto esaurito al teatro di Boston, dove un posto costa in media 100 dollari.
Questo esperimento è stato organizzato dal Washington Post come parte di uno studio sulla percezione delle persone in base al contesto.
La domanda era: in un ambiente comune e in un’orario dove tutti hanno fretta, riusciamo a percepire cos’è la vera bellezza? Ci fermiamo ad apprezzarla? Riconosciamo il talento anche dove non sarebbe lecito aspettarselo?
Pare che la risposta sia no. Ma secondo me i ricercatori si sono dimenticati di inserire un aspetto molto importante nella ricerca: il contesto, o cornice.
Quante persone sono in grado di sentire ad orecchio la differenza fra un bravo violinista e uno ottimo? Poche. E quante riecono a sentire la differenza fra un violino da 1.000 dollari e uno da oltre 3 milioni? Ancora meno.
Non tutti siamo esperti violinisti. Anzi. E per questo, per definire il senso di bellezza e bravura, ci basiamo su altri aspetti.
Se un violinista fa il tutto esaurito in uno dei teatri più grandi degli Stati Uniti, è bravo. Se suona in metropolitana, no.
Questo procedimento avviene perché la mente cerca sempre una risposta a qualsiasi domanda. Se la risposta non la sa, va per analogia o dedizione logica a partire da qualche altro aspetto.
In questo caso si tratta del contesto, dell’ambiente della prestazione musicale.
Ma soprattutto, quando non sappiamo cosa fare ci rivolgiamo a degli esperti. Cerchiamo la saggezza negli altri dove sarebbe lecito aspettarsela.
È per questo che ti fidi del tuo medico, è anche per questo che i famosi ricercatori delle pubblicità del dentifricio hanno un camice bianco. Danno l’impressione di essere degli esperti.
Pouoi sfruttare anche tu lo stesso principio per essere più credibile e autorevole.
Come creare autorevolezza
Devi far capire subito che sei più bravo degli altri. E puoi farlo in diversi modi. Fra questi, alcuni sono:
- Con le tue mirabolanti esperienze passate;
- Con dei titoli di studio degni di nota;
- Amministrando siti web come Mindcheats. 😉
Quando hai creato autorevolezza, le persone saranno disposte ad ascoltarti. Nessuno vuole ascoltare uno sconosciuto, nessuno vuole ascoltare un violinista in stazione.
Se vuoi persuadere qualcuno, devi prima di tutto farti ascoltare. Più è alta l’attenzione che generi, più sarà semplice il processo di convincimento successivo. Ricorda, le persone senza una risposta sono prote a credere agli esperti.
Puoi usare tutte le tecniche di PNL che vuoi, ma senza un pubblico che ti ascolta cosa vuoi fartene?
Questo è anche lo stesso procedimento che utilizzano le grandi marche per farti comprare più del necessario, e puoi difenderti grazie ai test ciechi.
Se vuoi veramente che qualcuno ti tenga in considerazione, devi prima di tutto dimostrare che sei meritevole del tempo altrui. Per questo devi in anticipo creare una strategia volta a questo obiettivo.
Potresti ad esempio introdurti con il tuo CV, o con i tuoi studi in materia. Insomma, se sei un esperto un motivo ci sarà! E se non sei un esperto, perché vuoi farti passare come tale? 😉
Sii creativo e non fermarti alle cose più ovvie.
Ad esempio, per farmi ascoltare su Mindcheats dico chiaramente che il Manuale del Riposo Perfetto ha 1200 download nel momento che scrivo questo articolo. E di questi 1200, uno solo non è stato pienamente soddisfatto!
E il mio libro Risparmiare senza rinunce, anche quello, ha al suo attivo ben 0 critiche pungenti.
Significherà pure qualcosa no?
Conclusione
Per persuadere qualcuno, devi prima farti ascoltare. Per farti ascoltare, il modo migliore è far capire che sei un esperto.
Se non sei un esperto, forse non è il caso che tu voglia insegnare qualcosa ad altra gente! 😛
Qual è una situazione nella quale tu avresti voluto essere più persuasivo per raggiungere i tuoi obiettivi? Fammelo sapere nei commenti!
3 Giugno 2012 @ 17:32
e risparmiare senza rinunce vende bene su bruno editore?
3 Giugno 2012 @ 18:10
Diciamo che potrebbe andare meglio? 😀 Ma il mio obiettivo era essere pubblicato, non sto pubblicizzando l’ebook e vendere cinquanta copie in più non mi interessa. Preferisco occupare il mio tempo in maniera più produttiva. 🙂
4 Giugno 2012 @ 10:07
Personalmente credo che i titoli di studio valgano meno della esperienza. Certo hanno il loro valore, ma relativo rispetto al vissuto specie se emotivo. Ho studiato la mente sia come counselor con metodo integrato (che include la PNL) che come meditatore. Mi accorgo che sia quando lo faccio io, che quando, qualcuno mi racconta il suo vissuto lo ascolto con attenzione sincera. Anche io se racconto delle mie emozioni posso essere ascoltato molto piu’ che se mi mettessi a parlare della psicoterapia della Gestalt o dei filtri della PNL. L’esperto a questo punto viene dall’esperienza da cui trae il nome. Veniamo alle sensazioni: questo articolo, mi ha incuriosito, arricchito anche della tua impressione rispetto ad un esperimento che mi aveva gia’ incuriosito in passato. Quando volevo essere piu’ persuasivo? Nel prevenire il dolore a mio nipote, temo che certe esperienze debba farle comunque…
4 Giugno 2012 @ 14:13
I titoli di studio valgono molto meno dell’esperienza giusta, questo è pacifico. 🙂
Ma nella persuasione devi anche calcolare quello che pensano gli altri, e se vuoi suonare come un esperto la laurea comincia a diventare fondamentale. Raccontando le esperienze personali puoi attirare l’attenzione di qualcuno, me ne sono accorto con Mindcheats, ma difficilmente bastano a persuadere una persona. A meno di essere molto bravi!
Sono felice che ti sia piaciuto l’articolo. 😉
4 Giugno 2012 @ 10:09
..sì, Stefano, la tua osservazione mi sembra giusta… supponiamo allora, se vogliamo come case-study, che su un certo particolare argomento io sia addirittura l’unico esperto al mondo, poichè solo io, per contingenze particolari, l’ho scoperto e sviluppato, ma, poichè ho coltivato il tema privatamente, da autodidatta, non abbia alcun titolo formale o CV per dimostrare la mia qualifica di “esperto” su quello specifico tema… tu che ne pensi?….
4 Giugno 2012 @ 14:15
Mi è successo anche a me una volta, tanti anni fa. 😛 Se sei l’unico al mondo non hai da preoccuparti, devi solo divulgare la tua conoscenza. Non vergonarti di auto-proclamarti l’unico esperto sul pianeta, fallo con stile ed eleganza. Se sei veramente competente, e l’argomento attira attenzione, le persone se ne accorgeranno.
4 Giugno 2012 @ 10:14
Mi piace questo articolo.
Il fatto di fornire a chi ascolta una ragione per ascoltarti, è importantissimo ed è una cosa fondamentale da imparare.
Bell’articolo.
4 Giugno 2012 @ 15:03
Grazie Lorenzo. 🙂
5 Giugno 2012 @ 09:29
Avevo già letto questa storia da qualche parte ed ogni volta mi fà molto riflettere su me stesso…
Ottimo contenuto Stefano!… 🙂
5 Giugno 2012 @ 13:21
Grazie Gigi. Sì la storia è abbastanza famosa, ma ci stava benissimo come apertura!
5 Giugno 2012 @ 13:44
Ste posso chiederti una cosa?(XD lo sto già facendo muhaaa) Ma secondo te che moralità c’è dietro alla persuasione( sempre che ci sia )???
6 Giugno 2012 @ 13:17
Non capisco la domanda, in che senso moralità? Immagino dipenda da quello che vuoi fare. Io ad esempio con una bella grafica di Mindcheats ti sto persuadendo a leggere gli articoli, che morale pensi ci sia dietro? XD
6 Giugno 2012 @ 15:23
Era una domanda generale ovvero se pensi che sia “giusto” usare tecniche pnl per un qualsiasi scopo…Ti chiedo questo perché sono un appassionato di pnl però ho smesso di studiarla perché reputo la persuasione come qualcosa di cattivo che influenza gli altri per puri scopi personali…in fondo se utilizzo la pnl su una persona é come se io prendessi le decisioni al suo posto…(a questo punto tu probabilmente penserai :”ma hai già una tua opinione perché lo chiedi a me”)lo chiedo a te perché voglio sapere cosa ne pensi a riguardo=p
7 Giugno 2012 @ 05:50
Comincio a pensare di aver sbagliato parola nell’articolo (e in tutti quelli precedenti), visto che non sei il primo che associa automaticamente “persuasione” a qualcosa di negativo, meschino.
In realtà qualsiasi interazione sociale contiene persuasione. Nello spiegarti il mio punto di vista, in qualche modo influenzo le tue idee. Ugualmente tu quando mi esprimi il tuo. Quando progetti di uscire con gli amici, cerchi di persuaderli ad andare dove piace a te.
Insomma, la persuasione è come un coltello da cucina: può essere usato per ammazzare qualcuno (scopo negativo, ma io preferisco usarlo per tagliare la bistecca (scopo positivo). Stessa cosa si può dire per praticamente qualsiasi altra cosa esistente al mondo 🙂
7 Giugno 2012 @ 16:45
No non penso che tu abbia sbagliato a utilizzare il termine….Però cosa pensi riguardo alla mia opinione che la persuasione é qualcosa di negativo a prescindere perché é naturale che noi involontariamente abbiamo la capacità di portare gli altri a prendere determinate decisioni anche contrarie a quello che avremmo voluto….Credo invece sia diverso portare le persone a prendere decisioni da noi volute utilizzando il nostro intelletto e alcune tecniche pnl…perché in questo modo noi ci accappariamo il diritto che in realtà non ci appartiene di prendere decisioni per conto di altri…o forse mi sbaglio?
9 Giugno 2012 @ 01:34
Secondo me calza ancora il paragone del coltello da cucina: giusto o sbagliato, dipende dall’uso che ne fai. 🙂
14 Giugno 2012 @ 21:18
Ciao Stefano, io sono tra quelli che credono che il titolo di studio non valga tanto quanto l’esperienza, errori accumulati che ti fanno realmente capire come potersi muovere…una cosa letta su un libro e ripetuta ad un insegnante (che non ha fatto altro nella vita e sa poco del mondo esterno ) è qualcosa di frivolo, parole che una volta lette ad alta voce volano per ricadere in qualcosa di asettico…l’esperienza sul campo ? nella “trincea” del mondo del lavoro ?! dove gran parte delle teorie che potresti leggere le scopri e le confermi con il sudore e con la reale motivazione che ti regala la passione per quello che fai.
Cavolo ci metterei 10 firme per fare esperienze del genere…anche perchè quelle scritte sui testi di scuola sono esperienze fatte da altri…
15 Giugno 2012 @ 00:51
Ma fin qui è pacifico che l’esperienza valga più del titolo di studio, ma c’è un problema: l’esperienza non è standardizzata e non è facilmente verificabile. Non puoi presentare un certificato credibile che attesti il tuo livello di esperienza, e per questo è difficile da verificare. E non dimenticare che tu vuoi convincere altre persone che, probabilmente, non la pensano come te su questo punto. 😉
15 Giugno 2012 @ 07:10
No no, non voglio convincere nessuso, voglio solo che ci si renda conto che nella vita non esiste il fatto che bisogna, per prima cosa, prendere un diploma o una laurea per fare quello che vorresti fare…OVVIO CHE SE SI PARLA DI SETTORI IMPONTANTI COME GIURISPRUDENZA, MEDICINA,ECONOMIA ,ECC…LA LAUREA E’ FONDAMENTALE…ma questo non toglie il fatto che anche per loro la “trincea” è essenziale alla corretta formazione professionale….altrimenti si avranno solo che teorici.
Quando ho dato la risposta pensavo a meccanici, pittori, musicisti, ecc…quanti di questi hanno fatto strada senza aver necessariamente frequentato dei corsi…molte cose le hanno studiate per conto loro senza dover avere la necessità di sbattere in faccia a qualcuno il loro pezzo di carta…molti l’hanno fatto per passione ed è quella che fa dare risultati.
15 Giugno 2012 @ 07:11
L’esperienza viene facilmente dimostrata con i fatti.
29 Agosto 2013 @ 10:40
ho annoiato un ragazzo che mi piaceva e adesso mi vede come una rompiscatole
24 Novembre 2013 @ 10:57
Ciao Stefano, Da poco tempo lavoro per un’azienda di consulenza finanziaria, io sono ancora in formazione ma devo lo stesso “vendere” il nostro servizio è veramente molto interessante perché non vendiamo prodotti ma diamo consigli su quale sia il prodotto sul mercato più vantaggioso per il nostro cliente.
Ecco, il problema é farsi ascoltare dalle persone che spesso sono diffidenti in questo campo.
È vero che io non ho anni di esperienza e non sono ancora diplomata ma le soluzioni prima di essere proposte vengono analizzate da specialisti.
Come posso fare per farmi ascoltare?
25 Novembre 2013 @ 08:20
Vedo che sei ne B2B: vai dritta al punto, non girare intorno all’argomento e dimostra con esempi reali i risultati che avete ottenuto in passato.