Come risparmiare soldi: non farsi fregare dall’upselling

Ricordi, qualche settimana fa, quando ho scritto riguardo il pericolo degli sconti nei negozi? All’epoca non sapevo se i lettori avrebbero apprezzato la novità dell’argomento, ma i feedback mi hanno rassicurato.  Quindi ho deciso di continuare il filone, e in futuro non mancherò di pubblicare altro in proposito.

Quest’oggi parlerò di un altro aspetto utilizzato molto spesso per farci spendere più del necessario: l’upselling. L’ho scelto perché per molto molto tempo anche io ci sono cascato ripetutamente, si tratta di una tecnica subdola perché molto difficile da notare e neutralizzare. Ma una volta che la si conosce diventa abbastanza innocua, a patto di saper mettere in campo le contromisure adeguate.

Di che cosa si tratta? L’upselling è la tattica di vendere due prodotti a prezzi molto simili, di modo che il cliente pensi “ma sì, dopotutto costa quasi uguale, quindi mi prendo il prodotto migliore”. La tecnica funziona benissimo anche qualora si parli di servizi aggiuntivi facoltativi (i cosiddetti optional, tanto utilizzati nelle concessionarie di auto).

Come funziona, perché funziona e cosa ha a che fare con Mindcheats? L’upselling sfrutta a suo vantaggio un processo che utilizza il cervello per dare delle definizioni coerenti: i punti di riferimento. Come disse Einstein, tutto è relativo. Questo la nostra mente lo sa già da milioni di anni, e per questo non dà mai dei giudizi a livello assoluto e cerca sempre un termine da paragone. Diciamo che vuoi comprare un nuovo televisore, e vuoi prendere un bel 42”. Entrate nel centro commerciale e cosa vedi? Un enorme 52” a un centinaio di euro in più. Come si fa a non prendere al volo l’occasione? Alla fine il prezzo è molto simile, quindi si può fare.

In realtà il prezzo è solo in apparenza basso, perché il cervello ha già preso come riferimento il costo del 42”: confrontando l’aumento della diagonale con l’aumento del prezzo, sei indotto a pensare che l’incremento non sia poi così grande. Ma cosa succederebbe se avessi visto direttamente il prezzo del 52” senza avere come punto di riferimento quello del 42”? Avresti pensato che è troppo costoso per le tue tasche.

La grande efficacia e scarsa riconoscibilità dell’upselling è data dal fatto che non forza il cervello a pensare a cose innaturali: avere dei termini di paragone è un’operazione naturale e molto salutare per la mente, ma in questo caso viene manipolata per altri scopi. Quello che viene fatto è alzare artificiosamente il punto di riferimento per far sembrare più bassi gli altri prezzi. Non è il 52” a costare poco, è il 42” a costare tanto. Ma quando si riesce a far credere alla mente che il prezzo del 42” è normale, allora automaticamente il 52” diventerà conveniente.

Rimani allerta ogni qual volta vedi due prodotti analoghi a prezzi simili, perché molto probabilmente si sta parlando di upsell.

Come difendersi? La tecnica che utilizzo io con ottimi risultati è quella di decidere le caratteristiche e solo in seguito guardare il prezzo. Scelgo il prodotto, e solo dopo mi informo sul costo dello stesso. In questo modo non sarò tentato di prendere più di quello che mi serve: questo metodo funziona molto bene sia per prodotti costosi che per quelli più economici.

Proprio perché questa tecnica di vendita è facile da riconoscere la si può combattere meglio, in modo da non essere più invogliati a comprare più di quanto non abbiamo realmente bisogno. Stabilire in anticipo i nostri desideri, al riparo dalle tecniche di marketing, è in linea di principio valido sia per questa che per altre strategie di vendita.