Associazione mentale: come vincere i dibattiti con la persuasione

Per qualche ragione oggi mi sento cattivo, quindi il mio articolo varierà un po’ da quello a cui sei abituato: non tecniche per sfruttare la propria mente, bensì una strategia di attacco sfruttando un giochetto mentale che sta facendo un successone negli ultimi anni. L’associazione.

Conoscere questa tecnica non ti permetterà solo di utilizzarla quando necessario, ma anche e soprattutto di saperla riconoscere e difendersi efficacemente da essa.

Prima di andare a vedere di che cosa si tratta, facciamo una parentesi sull’associazione in generale. Questo trucco psicologico viene usato da sempre, da ben prima dell’esistenza della psicologia o della PNL: è semplice e funziona, è questa la ragione del suo successo. Talmente semplice che quando la descriverò qui sotto penserai “impossibile, io non ci casco mai!” E invece no, tutti ci cascano. Ma dopo aver letto questo articolo un po’ di meno. 🙂

Si tratta di mettere in relazione due idee distinte in maniera inconscia, anche se non esiste alcuna relazione logica.

Un esempio può essere (l’associazione che fa la mente è in parentesi): “questa bistecca puzza e ci vedo sopra uno strato di muffa (quindi non posso mangiarla)”. Qui l’associazione è logica: la bistecca è ammuffita, so che la muffa è cattiva, quindi non posso mangiare la bistecca.

L’associazione velocizza l’apprendimento e può essere utilizzata nello studio, è una delle ragioni per le quali l’uomo è l’animale più intelligente del pianeta.

Il passaggio mentale è automatico, non appena si sente puzza di muffa si lascia stare senza dover pensare se è una cosa positiva o negativa. Fin qui niente di sbagliato.

Il problema sorge quando si scopre che questo processo può essere indotto con estrema facilità e nel giro di pochi secondi, senza l’utilizzo di alcuna tecnica psicologica articolata. La mente è talmente abituata a fare associazioni che ormai non ci pensa nemmeno più, è disposta a dar per buone quelle che gli vengono proposte.

In il cervello cerca di semplificare al massimo qualsiasi cosa, ed ecco la spiegazione del fenomeno. Un esempio di associazione illogica usata nelle pubblicità è la seguente: “la nostra banca esiste dal 1752 (quindi siamo una compagnia professionale)”. Viene utilizzata molto spesso, ma non c’è motivo per il quale una marca debba essere migliore solo perché esiste da 250 anni invece che da 50.

L’esempio è raffinato: non ci dice in maniera diretta che la banca è migliore perché esiste da oltre due secoli, ma ce lo imprime nell’inconscio. Il trucco è quello di dirlo in un modo tale da far credere che sia naturale valutare la qualità di una banca in base all’anno di apertura, così la maggior parte delle persone ci crederà senza fare altre domande.

Basterebbe un attimo di riflessione per capire che questo non ha senso, ma sono in pochi quelli che fanno questo sforzo ulteriore. Nemmeno tu ci hai mai pensato, vero?

La stessa tecnica di persuasione la si può utilizzare anche in maniera più esplicita, funziona bene quando l’idea che si vuole imprimere tramite l’associazione non è così immediata come nell’esempio poco sopra. Ad esempio: “guarda che baffi strani che ha quell’uomo, dev’essere proprio stupido!” In questo caso l’associazione è fatta fra lo stile dei baffi e l’intelligenza della persona, è molto usata nelle sue varianti nei dibattiti televisivi, visto che è molto immediata.

In questo caso la variazione consiste nello screditare la persona che espone una tesi in qualsiasi modo, per poi fare l’associazione che le tesi espresse da quella persona non hanno senso perché dette da lui. Il che può essere  vero in parte (non mi faccio dare consigli di moda da uno che vai al supermercato in tuta), ma più spesso l’associazione è usata per manipolare la mente.

E ora, si passa alla difesa da questa tecnica. Non c’è molto da dire in verità, vista la semplicità della strategia e la mancanza di preparazione che la caratterizza. Fortunatamente quindi, basta un po’ di ragionamento.

Se si pensa con attenzione a quello che la gente dice è abbastanza semplice riconoscere un’associazione, proprio perché ha dei caratteri che non possono essere confusi con nient’altro. A questo punto devi capire se l’associazione che hai fatto ha senso oppure no.

Paradossalmente è questo il punto più difficile: talvolta l’associazione è orchestrata così bene che, seppur riconoscibile, sembra naturale. Si può ovviare a questo problema isolando completamente la prima idea che fa partire l’associazione, ed elencare brevemente a mente cosa comporta e quali sono le associazioni più probabili.

Ad esempio, riprendendo l’esempio dei baffi stravaganti: possono denotare una scarsa cura o poco gusto, non scarsa intelligenza. Questo da solo basterà per metterti al riparo da molte manipolazioni!