Lo sconto che ti fa spendere di più

Stavo giusto leggendo le categorie del mio blog, e ho notato una cosa piuttosto triste: il mio unico articolo su come risparmiare al supermercato se ne sta lì da solo, senza niente ad accompagnarlo. Il che è un peccato sia perché è un argomento che interessa a molti in questo periodo, sia perché sono un laureato in economia (e se si studia come far spendere soldi alla gente, si impara anche come farli risparmiare). Via quindi, prendo il mio libro di marketing e pubblicità e vado alla ricerca di un argomento che catturi la mia attenzione. Ed eccolo lì, come hai intuito dal titolo sto parlando di…

Offerte speciali e promozioni! Tecnica che assume grande importanza nella vendita online, e si sta diffondendo sempre di più anche nei centri commerciali. È per via della sua sempre crescente diffusione che ho deciso di parlare di questo aspetto, oltre al fatto che anche io spesso cado nella trappola. Infatti nemmeno i più grandi pubblicitari al mondo sono immuni dalle tecniche che loro stessi utilizzano, l’unica cosa che si può fare è cercare di limitare i danni.

Ma prima di scoprire perché bisogna guardarli con sospetto, vediamo un po’ cosa sono. Le offerte speciali, o coupon, sono quei famosi sconti di entità varia che possono essere divisi in tre principali categorie, a seconda della loro funzione; anzi in verità sono otto, ma visto che non siamo all’università basta conoscere le tre principali. Ognuno dei tre gruppi ha inoltre delle caratteristiche particolari che lo contraddistinguono: vediamo quali.

1 – Svuotare il magazzino

Uno sconto può venir proposto quando ci si vuole sbarazzare di tutti gli esemplari di un certo prodotto in tempi brevi, e qui le ragioni sono veramente tantissime.

Se è un prodotto alimentare magari è in procinto di scadere, se si parla di un computer è più probabile che sia diventato obsoleto e i negozi vogliono venderlo velocemente per evitare che cali troppo di valore con il tempo. Il denominatore che accomuna questi ed altri casi è una caratteristica del prodotto che lo rende meno attraente. Generalmente questa tipologia la si può riconoscere dal fatto che viene proposta dal singolo negozio piuttosto che da un’azienda produttrice.

Ad esempio le offerte dei centri commerciali sono spesso di questo genere. Per quanto la maggior parte delle volte ci sia dietro un trucco di qualche tipo, non siate troppo sospettosi: capita a volte che un negozio decida di ridurre drasticamente il magazzino in tempi brevi, scontando una marea di prodotti senza difetti.

2 – Marketing

Questa è una categoria bella grande, tanto da poterla definire con un “tutto quello che non rientra nel punto 1”. In sostanza, un’azienda investe dei soldi per fare degli sconti così imponenti che il pubblico non potrà fare altro che accorrere. L’esempio più lampante è quello della Ryanair con i suoi voli a 1€ tutto incluso: ti propongono di viaggiare gratis, pagano loro tutte le tasse, ma in compenso attraggono tantissimi clienti.

Ora Ryan è una delle compagnie aeree più grandi d’Europa, quindi la strategia funziona. Un altro esempio è quello dei centri commerciali: scontano un prodotto per attrarre la folla, e in seguito cercano di vendere altre cose a prezzo pieno.

3 – Vendere

È in pratica una sotto-categoria del punto secondo. Questa è la categoria più pericolosa per le tue tasche  e ne parlerò più approfonditamente nei paragrafi a seguire. Sono quelli che io chiamo non-sconti: piazzare un prezzo a listino estremamente alto, e poi scontarlo pesantemente ogni poco tempo. Due esempi sono l’industria della moda (con i loro saldi stagionali) e il negozio di videogiochi Steam (per chi lo conosce).

Ora, come ho detto, la terza categoria è quella più pericolosa perché ha lo scopo puro e semplice di vendere a gente che non avrebbe mai acquistato il prodotto, o lo avrebbe acquistato in quantità minore. Dopo degli studi che si sono susseguiti per decenni, è ormai chiara una cosa agli esperti del settore: anche se scontando qualcosa tu guadagni di meno, il flusso maggiore di clienti ripagherà ampiamente il mancato introito. Ovviamente tutto ciò a danno dei consumatori che si trovano in casa un sacco di robaccia inutile.

Il secondo aspetto che rende gli sconti temibili è la fretta che mettono: le offerte sono per un tempo limitato, non lasciano al potenziale cliente il tempo di riflettere prima di procedere all’acquisto. Un cliente dubbioso, molto spesso, alla fine non comprerà. Un motivo c’è: il dubbio significa che non si è sicuri dei benefici che l’acquisto potrebbe portare. Se non si lascia il tempo per pensare, l’acquisto è invece automatico.

Ora che abbiamo capito il potenziale negativo di queste offerte, si passa a come evitarle. La frase canonica che si usa dire in questi casi è “valutare attentamente prima di acquistare un prodotto in offerta”, ma secondo me questa non è che retorica: i pubblicitari sono sempre un passo avanti, cercare di batterli con l’astuzia è un suicidio. Propongo invece un metodo estremamente più drastico e funzionale: ignorare bellamente qualsiasi tipo di sconto! Fai come se non esistessero, prendete sempre a riferimento il prezzo di listino. Se quello che vuoi merita i soldi che normalmente dovreste pagare per averlo, allora procedi. Se invece ti accorgi di essere allettato unicamente dallo sconto, lascia perdere: non ti serve.

Anche così, ti assicuro, non è semplice liberarsi dai meccanismi perversi del marketing pubblicitario. Ma è già un passo avanti, e ti accorgerai nell’arco di poche settimane del risparmio che comporta. Solo in seguito si può iniziare a fare selezione fra le offerte buone e quelle cattive: ad esempio io approfitto spesso di quelle Ryanair, e con 40€ vado in tutta Europa andata e ritorno. Ma una ragione sotto deve esserci sempre per non rendere l’acquisto fine a sé stesso: ad esempio, a me piace viaggiare.